摘要

“從客戶向用戶轉移”、“關注消費需求”、“定制產品”。在“互聯(lián)網+”的影響下，家電制造企業(yè)越來越關注普通消費者的需求點。一場C2B革命正在家電行業(yè)蔓延。無論以往雄踞城市的大連鎖，還是根深蒂固的鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域連鎖，都面臨互聯(lián)網沖擊下的種種挑戰(zhàn)。

本刊記者 尚海龍

　　“從客戶向用戶轉移”、“關注消費需求”、“定制產品”。在“互聯(lián)網+”的影響下，家電制造企業(yè)越來越關注普通消費者的需求點。一場C2B革命正在家電行業(yè)蔓延。無論以往雄踞城市的大連鎖，還是根深蒂固的鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域連鎖，都面臨互聯(lián)網沖擊下的種種挑戰(zhàn)。

　　2015年3月12日，AWE2015的重要配套活動，第三屆中國家電產業(yè)渠道商大會在上海舉行。家電行業(yè)知名制造商、渠道商、業(yè)內專家及學者、行業(yè)主管部門等眾多代表匯聚一堂，共同交流實踐經驗，探討中國家電渠道變革方向。

　　“風雨欲來”

　　“2015年是家電行業(yè)大變革、大調整之年，互聯(lián)網和移動互聯(lián)網不僅改變了人的行為習慣，也改變了企業(yè)的思維和經營模式。”中國家用電器協(xié)會理事長姜風表示，在互聯(lián)網時代，家電業(yè)的生產和銷售體系，都將發(fā)生根本性的變化。在這樣的形勢下，無論制造商還是渠道商，只有主動進行變革才能生存與發(fā)展。

　　互聯(lián)網如黑洞一般，吞噬和改變著周圍的一切。正如北京大學新聞與傳播學院教授博士生導師胡泳在會上所言：“中國6億在線消費者構成了一個‘黑洞’，對不同產業(yè)產生吸附效應，會出現(xiàn)‘一個一個產業(yè)的電商化’。”他表示，產品線上銷售只是互聯(lián)網應用最初級的階段。未來，企業(yè)采購、生產、設計、營銷等諸多方面都將融入互聯(lián)網。

　　在中國經濟進入新常態(tài)的形勢下，中國家電行業(yè)也呈現(xiàn)新的業(yè)態(tài)。“2015年1~2月，中國家電整體規(guī)模實現(xiàn)0.2%的微增長。”奧維云網（AVC）董事長喻亮星表示，市場上絕大多數(shù)家電品類呈現(xiàn)下降狀態(tài)。據(jù)他預測，2015年，中國家電行業(yè)將發(fā)生以下幾方面的變化：一是從規(guī)模驅動向效率驅動轉型，二是從單一經營向多元模式發(fā)展，三是從單兵作戰(zhàn)向聯(lián)盟化的模式轉變，四是從經營產品向經營用戶轉型，五是回歸本原，做好產品和服務。

　　據(jù)海爾家電產業(yè)集團副總裁孫京巖介紹，目前，海爾家電產業(yè)在電子商務方面積極布局，由“店商”向“電商”轉型。在海爾看來，即便是互聯(lián)網時代，滿足和創(chuàng)造用戶需求的本質始終沒有改變。“價格合理、產品種類豐富以及多年積累的信任感，是始終不會變化的。”

　　孫京巖還分享了海爾渠道調研的結果。結果顯示，消費者更傾向于在體驗店購物。這就意味著享受好的產品體驗會給廠商帶來更好的銷售業(yè)績。由此，海爾根據(jù)廚衛(wèi)產品特性，有針對性地進行專業(yè)經營道路，取得不錯效果。“我們必須回歸渠道本質??從用戶交互的變化入手，將這些變化與渠道策略相結合作為核心競爭力，為用戶打造零距離交互場所。即用戶在哪里，我們具有互聯(lián)網思維的網絡布局就應該在哪里。”孫京巖說。

　　“A.O.史密斯在過去十幾年的發(fā)展一直非常穩(wěn)健，每年增長率都保持在20%~35%。現(xiàn)在集團公司盈利的一半，來自中國。”丁威表示，A.O.史密斯在中國市場主要抓產品研發(fā)和市場需求調研兩項工作。不管互聯(lián)網如何入侵、行業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)生何種改變，擁有滿足消費需求的產品，才是立足之本。

　　積極求變

　　不僅傳統(tǒng)制造廠商感受到互聯(lián)網的壓力，渠道商更是首當其沖。近年來，線上銷售平臺的快速成長，讓傳統(tǒng)經銷商、區(qū)域代理商腹背受敵。《電器》記者清晰地記得，在上屆渠道商大會上，還有一些傳統(tǒng)渠道代表有著與電商渠道分庭抗禮的氣勢。然而，在此屆大會上，《電器》記者感受到更多的是渠道商在思考如何更好地利用和融入互聯(lián)網。

　　姜風表示，面對互聯(lián)網和移動互聯(lián)網的挑戰(zhàn)，對于傳統(tǒng)的零售企業(yè)來講，要進行積極的轉型。一方面，要充分發(fā)揮自身網點、企業(yè)、品牌、信譽等方面的優(yōu)勢，積極與電商形成優(yōu)勢互補，協(xié)同共贏的渠道模式。另一方面，零售商的盈利模式也應以重商品經營向服務轉變。“渠道商應該關注市場消費變化，運用大數(shù)據(jù)、云計算等技術加強數(shù)據(jù)深入挖掘，以精準化、營銷化的方式不斷拓展營銷空間，并建立主動、快捷和高度響應的運營模式，形成在互聯(lián)網時代的競爭優(yōu)勢。”

　　在此次會議上，多名渠道商代表分享了互聯(lián)網形勢下的轉變思路和嘗試。“我認為，在今天，互聯(lián)網只是一種工具，在整個零售發(fā)展過程當中，誰能掌握最后一公里，給顧客帶來極致體驗，誰就是最后的王者。”蘇寧云商集團股份有限公司COO侯恩龍擲地有聲地說。

　　據(jù)侯恩龍介紹，蘇寧將打通線上和線下通道，并在POS端、PC端、移動端、TV端發(fā)力。具體來看，首先蘇寧將加速三四級市場滲透能力。其次，構建物流、金融等零售增值服務能力，開放物流云，提升物流運營效率，并創(chuàng)新金融營銷方式，開放金融營銷產品。再次，聚焦會員經營，創(chuàng)新拓展模式，激活會員粘性，提升品牌知名度。最后，信用授信金融服務模式，盤活資金鏈條。多樣化的金融產品解決傳統(tǒng)融資瓶頸，高效率的供應鏈金融運營模式加快資金運轉。

　　步步高連鎖股份有限公司家電事業(yè)部總經理余騰達則帶來他對實體店經營和移動互聯(lián)網平臺??云猴的分享。“不管時代怎么變、電商對整個行業(yè)的影響有多大，實體店??我們自己根本的東西還是要把它做好，而且它不會退出歷史的舞臺。”據(jù)悉，步步高正在嘗試將所有實體店向智能化賣場轉化。此外，步步高已經推出移動互聯(lián)網平臺??云猴。它是基于步步高的服務業(yè)態(tài)，給消費者提供“吃、喝、玩、樂、購、娛”等方面于一體的平臺。

　　目前，家電渠道下沉以及O2O的戰(zhàn)略并不少見。針對農村電商，匯通達公司進行了3年探索實踐。據(jù)匯通達網絡有限公司總裁徐秀賢介紹，匯通達已經在5個省發(fā)展了超過6000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)會員店，可以覆蓋1412個鎮(zhèn)、20582個村、800萬個農戶。“農村市場與城市市場不同，不能用城市電商的思維和做法去做農村電商。”徐秀賢說。

　　在此次會議上，主辦方還對2014年表現(xiàn)卓越的渠道商進行了表彰。據(jù)悉，主辦方共評出中國家電渠道商貢獻獎、卓越服務獎以及新銳獎三類大獎。其中，重慶百貨大樓股份有限公司電器事業(yè)部、江西四平家電集團有限公司斬獲渠道貢獻獎；湖南步步高集團、山東銀座電器有限責任公司、東南電器（福建）有限公司、深圳市順電連鎖股份有限公司、四川家福來實業(yè)集團有限公司、包頭市同利家電有限責任公司、山東濰坊百貨集團股份有限公司榮獲渠道卓越服務獎；北國商城股份有限公司、安徽國生電器有限責任公司、青島宇恒電器有限公司、國美電器控股有限公司、長春歐亞集團股份有限公司、匯通達網絡有限公司、河南惠民城電器有限公司、京東商城、天貓商城、海爾巨商匯、百誠網絡科技發(fā)展有限公司獲得渠道新銳獎。