摘要

014年家電市場(chǎng)整體增速放緩的背景下，燃?xì)獗趻鞝t相比往年增速略有放緩。面對(duì)行業(yè)“新生態(tài)”，燃?xì)獗趻鞝t企業(yè)正逐步開拓......

本刊記者 李志剛

　　最近幾年，家用燃?xì)獗趻焓饺∨癄t（以下簡(jiǎn)稱燃?xì)獗趻鞝t）市場(chǎng)經(jīng)歷了高速的發(fā)展。但在2014年家電市場(chǎng)整體增速放緩的背景下，燃?xì)獗趻鞝t相比往年增速略有放緩。面對(duì)行業(yè)“新生態(tài)”，燃?xì)獗趻鞝t企業(yè)正逐步開拓線上及線下渠道，以謀求更高的增長(zhǎng)。

　　渠道下沉

　　通過走訪，《電器》記者了解到，目前燃?xì)獗趻鞝t的銷售渠道主要是工程市場(chǎng)、代理商分銷、建材市場(chǎng)以及家電連鎖。“尤其是在經(jīng)銷商、代理商經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié)上，有很多不可忽視的地方。”阿里斯頓市場(chǎng)總監(jiān)沈嘉楨說，“采暖行業(yè)對(duì)服務(wù)和安裝依賴度很高。燃?xì)獗趻鞝t不像普通熱水器買來就能裝，而是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。在安裝管控方面，阿里斯頓對(duì)代理商有統(tǒng)一的培訓(xùn)，控制代理商的質(zhì)量并從客戶反應(yīng)度等綜合指標(biāo)來考量他們的服務(wù)質(zhì)量。”

　　值得一提的是，在與諸多企業(yè)負(fù)責(zé)人的溝通中，《電器》記者了解到，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，有不少企業(yè)將“觸角”伸向二三級(jí)城市市場(chǎng)甚至是農(nóng)村市場(chǎng)。一位在燃?xì)獗趻鞝t行業(yè)混跡多年的企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴《電器》記者：“隨著社會(huì)條件日益成熟和新一輪供暖體制改革的進(jìn)行，燃?xì)獗趻鞝t行業(yè)的發(fā)展空間有望從一二線城市市場(chǎng)向三線城市和農(nóng)村地區(qū)蔓延，未來幾年或?qū)⒊删鸵黄滤{(lán)海。”

　　威能有關(guān)負(fù)責(zé)人明確表示：“威能將重點(diǎn)推廣零售市場(chǎng)，關(guān)注南方二三線甚至是四線城鎮(zhèn)的供暖需求。”這也是不少企業(yè)的心聲。A.O.史密斯以及萬家樂對(duì)渠道下沉都有自己的打算。

　　2013年，哈爾濱、齊齊哈爾、牡丹江、鞍山、長(zhǎng)春、呼和浩特、包頭、西安、咸陽、烏魯木齊、銀川、蘭州12個(gè)城市進(jìn)行了“煤改氣”試點(diǎn)。這些城市的郊區(qū)、農(nóng)村也進(jìn)入試點(diǎn)之中。這些都將成為燃?xì)獗趻鞝t企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的市場(chǎng)。

　　不過，渠道下沉也有不少問題存在。博世熱力技術(shù)有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，農(nóng)村市場(chǎng)有兩個(gè)不可忽略的問題，一個(gè)是天然氣豐富程度以及輸送難度；另一個(gè)是用戶對(duì)燃?xì)獗趻鞝t的接受程度。“無論怎樣，農(nóng)村市場(chǎng)是未來不可忽略的市場(chǎng)，我們會(huì)持續(xù)關(guān)注。”此外，對(duì)渠道下沉到農(nóng)村市場(chǎng)，廣東萬和新電氣股份有限公司熱能科技拓展中心產(chǎn)品經(jīng)理兼銷售經(jīng)理付志兵認(rèn)為：“銷售渠道在短時(shí)間內(nèi)下沉到農(nóng)村市場(chǎng)難度非常大，主要原因是天然氣管道暫時(shí)還沒有鋪設(shè)到位。不過，目前銷售網(wǎng)點(diǎn)基本上覆蓋地級(jí)市、縣級(jí)市。

　　發(fā)力電商

　　此外，除了對(duì)三四線城市及農(nóng)村市場(chǎng)拓展以外，電商渠道的快速發(fā)展也為燃?xì)獗趻鞝t行業(yè)注入新的活力。丁威表示，在渠道拓展方面，A.O.史密斯會(huì)加強(qiáng)與天貓商城、京東商城、蘇寧易購在特制產(chǎn)品、適合電商渠道銷售的產(chǎn)品及高性價(jià)比的中端產(chǎn)品上的開發(fā)，這些產(chǎn)品將與線下高端產(chǎn)品有一定差異化。“燃?xì)獗趻鞝t不是單純地買機(jī)器，還涉及到系統(tǒng)安裝、售后服務(wù)等問題。”付志兵說，“線上渠道勢(shì)在必行，也是發(fā)展方向。但目前靠它迅速提升占有率和銷量還很困難。”

　　在沈嘉楨看來，雖然電商渠道具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，下單也比較方便，但是若出現(xiàn)安裝及售后服務(wù)問題就有些得不償失。她強(qiáng)調(diào)：“電商很重要，但暫時(shí)還不是主流。單機(jī)版的產(chǎn)品在線上渠道優(yōu)勢(shì)較大。”

　　《電器》記者注意到，在天貓商城、京東商城等主流電商銷售平臺(tái)，雖然萬和、萬家樂、美的、海爾、博世、能率、林內(nèi)、前鋒、華帝、A.O.史密斯、阿里斯頓等主流燃?xì)獗趻鞝t品牌都有銷售，但銷量并不多。

　　一位不愿透露姓名的企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，燃?xì)獗趻鞝t供暖系統(tǒng)非常適合O2O模式，即線上交流、線下體驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)安裝。不過，目前大部分品牌在天貓商城、京東商城銷售的產(chǎn)品主要是單機(jī)。另外，客戶的需求也不盡相同，最終做出來的采暖方式也不同。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，電子商務(wù)可以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化私人定制，但這種個(gè)性化不是商家在網(wǎng)上與客戶聊一聊就可以解決的。因此，在燃?xì)獗趻鞝t電子商務(wù)的模式中，通過線上溝通，準(zhǔn)確地挖掘客戶需求的作用非常重要。“這樣可以盡量減少上門測(cè)量和上門服務(wù)的次數(shù)。對(duì)企業(yè)而言，也是新的增長(zhǎng)點(diǎn)。”